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    《年度經銷商管理政策制定》

    《年度經銷商管理政策制定》

    • 所屬分類:《年度經銷商管理政策制定》

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    • 發布日期:2021/05/24
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    《年度經銷商管理政策》


    主講:梅明平老師——經銷商管理咨詢專家


    培訓背景

     

    大部分靠經銷商做大的企業,在產品供不應求階段都順風順水,經銷商的問題并不顯得那么突出。但隨著競爭的加劇,產品同質化、市場價格走低、促銷效果越來越差的情況下,經銷商問題會越來越突出,在贏家通吃的市場規則下,經銷商在全國市場節節敗退,企業將無以為繼,不是宣布破產,就是被賣掉!

    其實,大部分企業的經銷商都是攫利型,他們不會主動對市場進行投資,一旦廠家的產品無利可圖,便揚長而去。廠家要持續發展就需要一開始就建立投資型經銷商。如何建立投資型經銷商?廠家不是急功近利不愿建立,就是不知道如何建立。


    管理痛點

     

    ?  經銷商積極性低不知如何激發;

    ?  經銷商多種品牌經營忠誠度低;

    ?  經銷商不愿意走出去開發市場;

    ?  經銷商夫妻店經營不愿招員工;

    ?  產品竄貨屢禁不止且無法控制;

    ?  市場價格混亂經銷商無利可圖;

    ?  經銷商依賴廠家不愿市場投資;

    ?  線上線下渠道沖突且愈演愈烈;

    ?  不合格的經銷商沒有淘汰機制;

    ?  產品銷量不少但發現利潤不高。

     


    深層原因



    ?  營銷高管不懂如何制定經銷商管理戰略;

    ?  營銷高管沒有時間學習經銷商管理戰略。

     


    課程價值

     

    ?  明確經銷商對于確保企業發展的重要性;

    ?  掌握了激勵優秀淘汰落后經銷商的方法;

    ?  對什么產品進入什么樣的終端一目了然;

    ?  明確認知低效和高效的經銷商渠道結構;

    ?  從理論上了解經銷商沒有積極性的原因;

    ?  掌握有效提高經銷商積極性的系統方法;

    ?  能在不同渠道對不同成員進行合理定價;

    ?  掌握了將資源投放到重點產品上的方法;

    ?  掌握了通過分析提高綜合利潤率的方法;

    ?  掌握了簡單有效管理經銷商竄貨的方法。

     


    課程大綱

     一講  經銷商管理概述                   

    本講說明

    大多數廠家會把注意力放在產品生產和品牌宣傳上,設備越來越先進,品牌知名度越來越高。然而經銷商在廠家眼里,只是被利用的工具,廠家通過各種威逼利誘的壓貨手段,將廠家的庫存轉移到了經銷商的倉庫,收回貨款,以此就認為實現了銷售。

    由于廠家不重視經銷商渠道的建設,什么樣的經銷商都可以合作,無渠道劃分、無資格要求、無市場規范、無長遠打算,久而久之,跟著廠家的經銷商雖然成百上千,但大部分都是各自為政、唯利是圖的投機性經銷商,一旦遇到行業的激烈競爭,他們將作鳥獸散,企業銷售渠道將會斷裂,再先進的設備將停止運轉,再好的品牌也會消失,如活力28。

    本講告訴營銷高管,企業要持續經營,就需要重視經銷商,通過渠道再造,培養一批投資型有戰斗力和忠誠度的經銷商渠道。

     

    一、為什么對經銷商感興趣

    二、經銷商管理的重要性有哪些

    三、推動戰略與拉動戰略

     

    二講  經銷商年度審計

    本講說明:

    大多數企業不會主動調整經銷商管理政策,除非出了問題,促使企業思考。即使調整,也往往是由營銷副總坐在辦公室,制定初步方案,再召開一次又一次的高層會議,在憑想象、憑感覺的基礎上,匆匆作出了與經銷商經營息息相關的非常重要的渠道政策。這樣拍腦袋做出的政策可想而知,不僅脫離市場,而且由于員工沒有參與,執行起來也比較困難。

    本講介紹簡單易行的年度審計流程,由于是一線員工參與執行,特別容易實施且高效。

     

    一、經銷商年度審計的定義

    二、經銷商年度審計項目清單

    三、經銷商年度審計評分

    四、年度審計處理措施

     

    第三講  制定產品渠道市場匹配圖

    本講說明

        制定產品渠道市場細分圖,是營銷高管要做的第一件工作。沒有這張圖,就不知道適合產品銷售的終端在哪里,就不知道進入這些終端需要哪些資源和專業知識,就不知道開發的經銷商需要什么條件,就不知道經銷商應該開發哪些終端。

     

    一、制定產品渠道市場匹配圖

    二、產品細分實戰方法

    三、渠道細分實戰方法

    四、市場細分實戰方法

     

    第四講  建立高效渠道結構

    本講說明

    大多數廠家出現的經銷商問題如竄貨、忠誠度低、執行力弱、不愿意推廣新品等,其根本原因是廠家采用的渠道是低效的傳統營銷渠道,不改變營銷渠道,以上問題將會繼續惡化下去。

    無論渠道設計有多長,必須確保對終端的有效控制,高效完成八大渠道職責:暢通及時的物流運輸、產品所有權的及時轉移、獲取競爭優勢的促銷活動、爭取雙贏的談判能力、準確無誤的財務管理、不斷降低的經營風險、方便快捷的產品訂單、及時安全的支付工作。

    通過履行渠道職責,實現優質的顧客服務產出:滿足需求的Z小包裝、及時的產品獲取、就近的產品陳列、齊全的產品品類、良好的售前售中售后服務和完善的產品信息提供。

    本講幫助廠家快速建立能夠強力掌控終端的高效營銷渠道,真正實現廠商共贏,基業長青。

     

    一、渠道結構設計的原因

    二、低效傳統渠道結構

    三、高效垂直渠道結構

     

    第五講  線上線下渠道融合                                           

    本講說明

    廠家通過網店零售,是大勢所趨。但處理不好,就會導致網店與實體店兩個渠道的沖突。因此線上線下渠道融合,是廠家必須盡快解決的渠道問題。沒有做電商的企業,必須盡快開網店;已經開網店的企業,必須有效解決線上線下渠道沖突的問題。

    本講介紹如何建立全網直營,如何處理渠道沖突,如何開設體驗店,如何實現線上線下渠道融合發展,以及如何實現手機端移動到貨。

     

    一、線上線下渠道沖突形式

    二、線上線下渠道融合解決方案

    三、采用移動訂貨系統

     

    第六講  經銷商激勵理論

    本講說明

    美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士說:合同關系僅僅能使人的潛力發揮20?30%,而如果受到充分激勵,其潛力可發揮至80?90%,這是因為激勵可以調動人的積極性的緣故。

    在激勵經銷商的決策過程中,往往出現兩種偏激的做法:一是以廠家為主,在不了解經銷商的需求的情況下,廠家憑自己的想象作出決策;二是以經銷商為主,經銷商要什么就給什么。這兩種決策過程都非科學化,難以實現理想的激勵效果。

    本講通過需求層次論和雙因素理論,清晰的描述了經銷商的需求。

     

    一、經銷商激勵的定義

    二、需求層次論

    三、激勵保健理論

     

    第七講  經銷商激勵實踐

    本講說明

    經銷商的銷售積極性不高,榮譽感不強,沒有競爭意識,沒有銷售壓力,不關心廠家的發展等問題,都是因為廠家沒有激發經銷商的銷售熱情。

    如何科學、高效的激勵經銷商?本講從返利、銷售競賽和廠商共贏委員會三個層面,講解廠家激勵經銷商經典方法。

     

    一、返利設置技巧

    二、銷售競賽

    三、廠商共贏委員會

     

    第八講  渠道定價與產品結構管理

    本講說明

    合理渠道定價很難,不僅要考慮渠道的長度,也要考慮每個渠道成員的合理利潤空間。渠道定價不合理,不僅影響各渠道成員的銷售積極性,也會降低產品的競爭力。

    合理的產品銷售結構,不僅會提高企業的銷售利潤,更重要的是能夠讓產品推陳出新。產品銷售結構不合理,不僅會導致企業銷售資源投放重點不明確,還會出現產品青黃不接的情況。

    本講介紹合理渠道定價和優化產品銷售結構的科學方法,幫助廠家提高渠道成員的積極性和提高企業銷售利潤率。

     

    一、科學渠道定價

    二、產品銷售結構管理

     

    第九講  竄貨管理實戰

    本講說明

    竄貨,是渠道沖突中Z常見、Z難管理而又Z容易受傷的問題。新產品不好賣傷腦筋,好賣的暢銷品容易竄貨難以控制也傷腦筋,現在又多出線上渠道竄貨。

    竄貨沒人管,經銷商就不會對市場進行投資,因為,貨往往會竄到銷量好的市場;竄貨沒人管,暢銷品就不會帶來利潤,就只能作為利潤高的雜牌的陪葬品。

    本講用Z簡單有效的方法,幫助廠家實行高效的竄貨管理。

     

    一、竄貨的定義

    二、竄貨的后果

    三、竄貨的誘因

    四、竄貨處理流程

    五、加強市場督察

    六、竄貨管理絕招


    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/product/632.html

    關鍵詞:代理商管理,代理商經營,代理商操盤手

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