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    《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

    《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

    • 所屬分類:《渠道開發與管理能力提升》

    • 點擊次數:
    • 發布日期:2021/05/24
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    《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

    銷售人員經銷商管理專業課

    主講:梅明平老師——經銷商管理咨詢專家

    培訓時長:2 6小時/

    一、 培訓背景

    銷售人員的年齡比經銷商??!市場經驗沒有經銷商豐富!收入沒有經銷商多!在這種情況下,沒有培訓的銷售人員,面對經銷商時,常常處于弱勢心態。Z后的結果,銷售人員要么管理沒有效率,要么變成了經銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導,反而成了幫助經銷商說話,站在廠家對立面的人。

    作為廠家銷售人員,當我們面臨以上種種挑戰時,你是否茫然四顧、無從入手?告訴你一個好消息,中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發課程,《市場開發與經銷商管理》實戰訓練課程,將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。

    二、 面臨問題

    ?  經銷商不愿意配合廠家的市場活動

    ?  經銷商沒完沒了的伸手要費用

    ?  經銷商對新產品存在抵觸情緒

    ?  經銷商不愿意主動開拓市場

    ?  經銷商不愿意進行區域品牌宣傳

    ?  經銷商總是抱怨廠家做的不夠

    ?  經銷商對業務人員不夠信任

    ?  經銷商與業務人員溝通不順暢

    三、 課程大綱

    第一講  銷售人員的角色認知

    本講亮點

    從銷售人員面臨的挑戰出發,告訴銷售人員,自己的使命是使命?同時,讓銷售人員明白,自己與經銷商糾結是什么關系,為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病,弱勢心態?什么樣的銷售人員Z收經銷商歡迎?銷售人員的價值究竟是什么?

    一、銷售人員面臨的挑戰

    二、銷售人員的2個認知誤區

    三、銷售人員的3大價值

    第二講  市場的開發與經銷商選擇

    本講亮點

    本講主要介紹選擇經銷商的基本流程,以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋,在資料準備中要有樣板市場成功案例,在流程中要有市場開發方案,讓準經銷商心中有底,達到快速簽約的目的。

    一、確定經銷商數量的五種方法

    二、確定區域招商策略

    1、市場分類策略

    2、分兩步走策略

    3、追隨策略

    三、評估經銷商的五大要素

    四、經銷商選擇商務談判

    1、商務談判2大核心要點

    2、商務談判的7大實戰話術

     

    第三講  經銷商溝通

    本講亮點

    為什么銷售人員與經銷商難以溝通?因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因,導致銷售人員在經銷商面前底氣不足?那么,在這種不利的情況下,銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢?

    一、溝通困難的原因

    二、溝通的錯誤思路

    三、經銷商溝通的5大技巧

    第四講  經銷商拜訪

    本講亮點

    為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統?其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作,廠家管理銷售人員水平的高低,主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么,如何提高銷售人員的拜訪效率呢?

    一、拜訪常犯的6大錯誤

    二、拜訪的6大要點

    第五講  激勵經銷商

    本講亮點

    要提高經銷商的積極性,銷售人員就必須激勵經銷商。但是,銷售人員手中的資源有限,如何有效激勵經銷商呢?銷售人員的激勵,主要體現在日常管理之中、細微之處,更為人性化。那么,糾結怎么激勵呢?

    一、月度高效管理法

    二、月度銷售簡報法

    三、年度競賽激勵法

    四、經銷合同強制法

    五、區域樣板刺激法

     

    第六講  區域市場的終端精耕策略

    本講亮點

    作為銷售人員,如何布局市場,首先,要制定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略,一旦策略定出來后,就需要快速實施鋪市。

    一、地毯式策略

    二、面式策略

    三、點式策略

    四、打擊式策略

    五、貼式策略

    第七講  經銷商銷售指標分析

    本講亮點

    “Z近生意怎么樣?”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白,殊不知,這樣一句話,經銷商的回答往往是負面的,如,市場難做啊等等。當經銷商負面回答后,銷售人員就處于被動狀態,不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手,用數據說話,能夠讓經銷商心服口服,增強銷售人員的說服力。

    一、渠道沖突的5大后果

    一、銷售增長率

    二、經銷商銷售額

    三、經銷商完成銷售計劃百分比

    四、經銷商的出貨率

    五、其它指標

    第八講  八大經銷商管理工具

    本講亮點

    工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常會產生好的效果。那么,銷售人員在經銷商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

    一、經銷商檔案表

    二、經銷商分類表

    三、月度拜訪行程表

    四、月度工作總結表

    五、月度銷售排行榜

    六、競品比較圖

    七、促銷方案制定表

    八、反饋報告

     

    總結與提問

    本講亮點

    對以上培訓內容進行總結,對重點內容進行強化。同時,進入到與學員問與答的環節,解決學員在實際工作中的問題。

    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/product/619.html

    關鍵詞:經銷商培訓大綱,經銷商培訓專家,經銷商培訓流程

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