《市場開發與經銷商管理》實戰訓練

銷售人員經銷商管理專業課

主講：梅明平老師——經銷商管理咨詢專家

培訓時長：2天 6小時/天

一、 培訓背景

銷售人員的年齡比經銷商??！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，沒有培訓的銷售人員，面對經銷商時，常常處于弱勢心態。Z后的結果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導，反而成了幫助經銷商說話，站在廠家對立面的人。

作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發課程，《市場開發與經銷商管理》實戰訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。

二、 面臨問題

?  經銷商不愿意配合廠家的市場活動

?  經銷商沒完沒了的伸手要費用

?  經銷商對新產品存在抵觸情緒

?  經銷商不愿意主動開拓市場

?  經銷商不愿意進行區域品牌宣傳

?  經銷商總是抱怨廠家做的不夠

?  經銷商對業務人員不夠信任

?  經銷商與業務人員溝通不順暢

三、 課程大綱

第一講  銷售人員的角色認知

【本講亮點】

從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商糾結是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？什么樣的銷售人員Z收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、銷售人員面臨的挑戰

二、銷售人員的2個認知誤區

三、銷售人員的3大價值

第二講  市場的開發與經銷商選擇

【本講亮點】

本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

一、確定經銷商數量的五種方法

二、確定區域招商策略

1、市場分類策略

2、分兩步走策略

3、追隨策略

三、評估經銷商的五大要素

四、經銷商選擇商務談判

1、商務談判2大核心要點

2、商務談判的7大實戰話術

第三講  經銷商溝通

【本講亮點】

為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思路

三、經銷商溝通的5大技巧

第四講  經銷商拜訪

【本講亮點】

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

第五講  激勵經銷商

【本講亮點】

要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經銷合同強制法

五、區域樣板刺激法

第六講  區域市場的終端精耕策略

【本講亮點】

作為銷售人員，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

第七講  經銷商銷售指標分析

【本講亮點】

“Z近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

一、渠道沖突的5大后果

一、銷售增長率

二、經銷商銷售額

三、經銷商完成銷售計劃百分比

四、經銷商的出貨率

五、其它指標

第八講  八大經銷商管理工具

【本講亮點】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報告

總結與提問

【本講亮點】

對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。