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    第1章 定義經銷商

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    第1章 定義經銷商

    發布日期:2022-04-17 作者:梅明平 點擊:

    現狀與后果

    在經銷商的管理實踐中,存在以下現狀與后果。

    1.混淆經銷商、代理商、加盟商、批發商的概念,導致定位不清,職責不明。

    2.盲目選擇消費品的分銷渠道,導致渠道費用越來越高,產品利潤越來越低,Z終失去競爭優勢。

    3.廠家一味渠道下沉,通路精耕。殊不知,成也蕭何敗也蕭何,雖然保證了一時的業績增長,但銷售員工數量的急劇增加,以及大量的促銷費用,使廠家渠道成本快速增加、利潤急劇下降,管理難度越來越大。如果此時遇到原材料價格上漲、產品價格下降,企業更是雪上加霜。舒蕾洗發水的案例就是前車之鑒。

    4.為了控制渠道,廠家一味擴大直營范圍,甚至將經銷商也改為自營商,原來的經銷商搖身一變成為廠家的職業經理人。殊不知,控制力加強了,但渠道的發動機(經銷商就是發動機)沒有了。如果企業在銷量持續上升的順景情況下,問題會被隱瞞,一旦企業發展遇到障礙,企業的自營渠道由于固定成本過大,利潤下降,離渠道崩潰就不遠了。很多大公司的渠道變革就經歷過這樣的波折,但現在還有一些大公司正在或準備冒著風險自營化。

    5.不了解專銷、專營和多品牌經營的優缺點,對于廠家經銷商中專銷商的占比,任其發展、毫無控制,結果是專銷商的比例越來越低,廠家的產品銷量在經銷商占比的銷量中越來越低,經銷商的忠誠度越來越低。

    6.對經銷商的作用界定不清晰。廠家對經銷商的職責大包大攬,協助促銷、協助開發分銷渠道、協助談判、協助管理、協助融資,Z終培養了經銷商嚴重依賴廠家的習慣,導致廠家負擔越來越重。

    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/news/772.html

    關鍵詞:經銷商,經銷商培訓,經銷商管理

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