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    省區經理銷售提升的“六度空間”

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    省區經理銷售提升的“六度空間”

    發布日期:2021-05-24 作者: 點擊:

    來源:公眾號“新經銷”;作者:牛奔

     

    這里說一下省區經理,省區經理是管理與執行層結合的一個銷售崗位,省區經理以上為銷售的管理層級,省區經理以下為執行層級。所以說省區經理既要做好管理,又要做好執行,角色轉變要及時有效,因此提供給省區經理一個系統思考問題的工具,那就是六度空間。

     

    實踐發現六度理論,在這樣的條件下Z適用,即擁有5000萬人口的一個省份,一個品牌單月銷量低于3-500萬以前只需要做好以下六項就能夠達成基本的平臺建設。尤其是內資奶粉,注重渠道建設及終端分銷,一般老板要求短平快的方式,那么做好這幾個緯度每月實現一定的銷售目標是基本可行了。如果是外資品牌,那要從另外一個角度去考量了?外資注重品牌建設與消費者的溝通。要從消費者的溝通與數量的增加去做工作了。但不管是內外資品牌奶粉,作為一個省區經理,經常從以下六個緯度去思考,對銷售的提升是沒有壞處的。

     

    省區經理六度理論:時刻思考六度空間

     

    第一個緯度:月度銷售計劃

     

    1,團隊建設:這個月增加幾個人?誰來招聘?從什么渠道去招聘?什么時候人到位?

     

    2,渠道建設:這個月要開多少家客戶?誰來開?開在哪個區域?什么時間開發完畢?

     

    3,終端布建:本月幾場訂貨會?什么時間?在哪開?預計訂多少金額?

     

    4,銷售進度:本月目標量多少?至今天達成多少?還差多少?什么時候達成。

     

    第二個緯度:市場基本要素

     

    1,市場容量:本省多少人?出生率是多少?多少個新生兒X3歲=多少個潛在奶粉顧客?

     

    2,市場分級:本省有多少地市?多少縣?多少鄉鎮?渠道建設到了哪一級城市?空缺點在哪里?什么時間去補缺?

     

    3,市場覆蓋:本省有多少客戶?多少終端?平均每個客戶覆蓋多少人口?平均每個客戶覆蓋幾個縣?多少個鎮?

     

    第三個緯度:月度銷售達成

     

    1,目標到點:本省的目標任務除以地市是每月/每地市多少量?除以縣是每月/每縣多少量?除以鄉鎮是每月/每鎮多少量?

     

    2,目標到人:本省的月度目標除以每個業務平均是多少量?每個客戶平均是多少量?每個終端門店平均是多少量?

     

    3,目標分析:為什么有的業務完不成?客戶達不成?終端無銷量?請思考?回復!

     

    第四個緯度:渠道建設要點

     

    1,渠道促進:這個月做了哪些促銷活動?哪些區域參予了?哪些沒參予?為什么?

     

    2,渠道組織:這個月哪些客戶自行組織了促銷活動?客戶是如何投入的?你是怎么說服自己后又說服客戶去主動投入的?效果如何?為什么?

     

    3,渠道改善:面對現狀公司要求一品突破一百萬/月,你是怎么落實的?需要公司給予你哪些支持?請列舉出來?

     

    4,渠道創新:你區域的創新性工作有哪些?是否行之有效?為什么?請思考,請回復!

     

    第五個緯度:做好銷售破局

     

    1,品牌突破:這個月哪個品牌是你的重點?你想怎么做?為什么選擇這個品牌做重點。

     

    2,區域突破:這個月哪個地市是你的重點,你要去幾天實地輔導?從哪個品牌去突破?為什么?

     

    3,渠道突破:這個月哪個人是重點幫扶對象?他的問題及對策是什么?如何解決?

     

    4,終端突破:這個月的招商會及訂貨會要達到目的是什么?方法有哪些?

     

    第六個緯度:跟蹤重點工作

     

    1,促客動作:有效推動終端的方法有沒有執行到位?檢核了沒有?有圖有真相。

     

    2,助客動作:有效推動客戶分銷的方法有哪些?如何保障分銷到位?

     

    3,盯人動作:團隊,包括人每天在哪里?在干什么?有什么困難?幫助解決了嗎?晉升及汰換到位了沒有?激勵及督促檢查到位了沒有?

     

    4,盯量動作:本月任務差異從哪里補充?心里有數嗎?行動有計劃嗎?形成合力了嗎?確保能達成嗎?


    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/news/389.html

    關鍵詞:銷售人員團隊管理,代理商團隊管理,代理商團隊打造

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