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    經銷商如何將應收賬款利息降為零?實行這一機制,不再有呆死賬!

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    經銷商如何將應收賬款利息降為零?實行這一機制,不再有呆死賬!

    發布日期:2022-07-14 作者:課程咨詢 13297932686 點擊:

    應收賬款如果管理不好,就會變成吞噬經銷商利潤的巨大黑洞,不僅應收賬款變成壞賬,應收賬款利息也會產生巨額費用,至少占現代渠道六大費用中的10%。

     

    目前,對業務員的薪酬采用銷售提成制的經銷商,要想管理好應收賬款和應收賬款利息是相當困難的。錢是經銷商老板的,應收賬款能不能收回不關業務員的事;應收賬款利息由經銷商老板出,利息再多,業務員也沒有一分錢的損失。但是,如果經銷商應收賬款管理嚴格,采用現款現貨制度,就會阻止業務員通過賒銷和降價獲得更大的銷量,從而影響業務員獲得更多的提成,經銷商老板的現款現貨政策就成為“壓迫”業務員的工具,業務員和經銷商老板就成了“敵人”。

     

    怎么辦?要控制應收賬款和應收賬款利息,唯一的辦法就是進行薪酬制度改革,規定壞賬和應收賬款利息全部由業務員承擔。至于對零售商是否允許賒銷、賒銷多少、賒銷多長時間,全部由業務員自己決定,同時,業務員承擔因賒銷導致的一切后果。

     

    經銷商如何減少應收賬款利息?如何將應收賬款利息降為零?

     

    應收賬款,是指經銷商在銷售過程中,被購買單位如零售商、批發商、團購企業所占用的資金。相當于商品銷售出去了,但款沒有收回,即賒銷。經銷商為購買單位墊付了資金,而資金的占用是會產生利息的,經銷商從銀行貸款也需要支付貸款利息。應收賬款產生的資金占用費就是應收賬款利息。在現代渠道的六大費用中,應收賬款利息通常會占10%或者更多。

     

    在銷售過程中,經銷商的應收賬款管理不好,容易導致應收賬款越來越多。如果經銷商采用的是銷售提成制度,業務員為了提高銷量,往往會通過賒銷的方式把貨壓給零售商。Z后往往導致以下5種賒銷后果:零售商退貨、零售商不還錢導致應收賬款成為呆死賬、業務員收不回貨款辭職走人、經銷商資金周轉慢、經銷商破產。

     

    應收賬款利息究竟應該由誰承擔?這是一個很重要的問題。由零售商承擔嗎?肯定不會!由經銷商承擔嗎?如果由經銷商承擔,Z后的結果就是上面所說的5種后果。怎么辦?只有由業務員來承擔! 如果由業務員承擔,經銷商就需要制定應收賬款利息管理制度。

     

    接下來,看看某經銷商制定的應收賬款利息管理制度及其具體管理方式。


    計算周期:賬期客戶和臨時欠款客戶的應收賬款,按日收取應收賬款利息。


    日利息率:每日銀行利息按照年利率8%計算,即8%÷365天=0.022%。


    臨時欠款滯納金:臨時欠款超過7天收滯納金,每日每店收取10元。


    賬期客戶滯納金:超過60天,每天按0.05%收取滯納金;超過90天,每天按0.1%收取滯納金。


    承擔主體:將應收賬款利息、滯納金,每天直接計入該業務員費用中。


    占用貨款:業務員、司機占用貨款,每天加收占款利息10%,即日收10.022%。


    壞賬處理:經過公司批準而出現壞賬的,業務員承擔80%,銷售經理承擔20%。


    財務人員:沒能及時按天計算利息的財務人員,每天每店罰款10元。


    特別說明:如果業務員預售客戶貨款,其日利息0.022%作為利潤計入該業務員利潤中。


    通知方式:每天晚上9點,財務人員將當天的應收賬款利息統計情況發布到公司業務員微信群。

     

    從以上制度可以看出,所有應收賬款包括臨時欠款,經銷商按照日利率0.022%向業務員收取利息;如果超過規定的時間,還要按天收取滯納金;到期未收回賬款、出現壞賬至少也要承擔80%的責任??傊痪湓?,經銷商老板把業務員當成生意人來看待了,只不過業務員是在拿經銷商老板的錢在做生意,所以業務員就需要承擔資金使用的費用和后果。

     

    上述應收賬款利息管理制度有多大的效果呢?本案例中的經銷商實施后,營運資金迅速從4500萬元減少到2700萬元,資金周轉頻率從原來的一年3次增加到11次。效果如何?還是一句話:誰掏錢誰上心。

    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/news/1320.html

    關鍵詞:經銷商培訓,經銷商管理,渠道咨詢

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