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    經銷商老板如何充分利用陳列費用?降本增效,實現利潤倍增!

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    經銷商老板如何充分利用陳列費用?降本增效,實現利潤倍增!

    發布日期:2022-07-13 作者:課程咨詢 13297932686 點擊:

    陳列費用通常由廠家承擔,而不需要由經銷商承擔。即便如此,使用陳列費用支持政策的經銷商也很少,或者使用效果不好。為什么呢?因為陳列費用是由業務員使用的!如果業務員不愿意使用,或者不在意使用效果,即使經銷商老板再著急、廠家支持再大也沒有用。

     

    經銷商要充分利用廠家的陳列費用支持政策,唯一的前提條件就是:業務員有強烈的意愿使用陳列費用支持政策!只有這樣,陳列費用支持政策才能得到良好的效果。如果僅僅經銷商老板有意愿而業務員沒有意愿,再好的廠家支持政策也落實不下去。

     

    怎么才能做到呢?和促銷員費用支持政策一樣,經銷商必須進行薪酬制度的改革,將原來的銷售提成制改為利潤分紅制,費用由業務員承擔,利潤由業務員分享。這樣,業務員才能充分利用陳列費用支持政策做好每個賣場的產品陳列,以幫助業務員提高利潤,從而達到提高業務員收入的目的。

     

    那么,經銷商如何充分利用陳列費用?如何高效利用廠家的陳列費用支持政策?

     

    陳列費用,就是超市出租某個空位給經銷商擺放商品,經銷商需要付給超市的租金。為什么要給陳列費呢?因為超市把人氣旺、視線好的地方租給經銷商用來展示商品,這樣可以提高顧客的關注度和購買欲,增強產品競爭力,從而提高銷量,所以經銷商須給超市費用,這就叫陳列費用。

     

    陳列費用名目繁多,主要包括端架陳列費、堆頭陳列費、貨架陳列費、形象店陳列費、割箱陳列費、進場費以及其他形式的陳列費用。

     

    在現代渠道銷售過程中,陳列費用是一種業務員主動出擊產生的銷售費用,這些費用通常由廠家承擔。如果經銷商的業務員有提高銷量的強烈欲望,他們就會充分利用廠家的陳列費用支持政策。如果業務員對提高銷量沒有強烈的欲望,抱著消極怠工、過一天混一天的想法,那么廠家再好的陳列費用支持政策也會被棄之不用,畢竟陳列工作量比較大,報銷流程復雜,有時甚至會吃力不討好。

     

    因此,如果管理不好,經銷商的陳列費用會出現兩個極端,要么過高,要么過低。那么,經銷商老板應該怎么管理陳列費用呢?

     

    陳列費用應該由誰申請使用?這是一個很重要的問題。由零售商申請使用嗎?肯定不會!因為超市賣場寸土寸金,許多經銷商都希望搶占陳列的Z佳位置。由經銷商老板申請使用嗎?那也不可能,因為前線的士兵Z了解一線的情況,經銷商不可能了解超市的具體情況。因此,Z好的辦法還是由一線業務員負責申請和使用。

     

    接下來,看看某經銷商制定的陳列費用管理制度:

    公司不承擔店內陳列費用,所有店內陳列費用由業務員承擔,并從業務員的利潤中扣除;業務員要高效利用廠家陳列費用支持政策提高銷量。

     

    從以上政策可以看出,該經銷商的所有陳列費用由業務員承擔。業務員為了提高銷量和利潤,就必須做好產品陳列。只有在陳列費用由業務員承擔的情況下,業務員才會充分研究廠家的陳列費用支持政策,從而充分利用廠家的陳列費用支持政策,確保既不使自己承擔一分錢的費用,也不浪費廠家一分錢的支持。

     

    下面看看某廠家對經銷商的陳列費用支持政策:

    陳列要求:以經銷商為單位選取各自市場大米銷量TOP100門店中的80家門店,每個經銷商投放80家百包堆,每個地堆100包產品,Z多2個SKU。

    費用支持:12月一整月每家陳列費200元。

     

    我們來計算一下,如果經銷商投放80家門店,每個門店陳列費用支持為200元,則經銷商可以獲得的陳列費用為16000元。如果這16000元由經銷商自己出,按照2%的凈利率計算,經銷商需要80萬元的銷售額才能承擔相應的陳列費用。因此,經銷商必須充分利用廠家的支持政策,才能做大做強。

     

    相信通過制定和嚴格落實陳列費用管理制度,經銷商老板會感覺如釋重負,并且銷量也會迅速提升,廠家的陳列費用支持政策將得到每個業務員的充分利用。例如,以前1000元的陳列費用可以實現3萬元的銷售額;實施該政策后,1000元陳列費用可以實現3.3萬元的銷售額,相當于陳列費用節省了 10%。這樣的陳列費用管理制度就是要讓業務員一分一分地去掙,降本增效,積少成多,聚眾人之力,實現經銷商利潤倍增。

     

    還是那句話 :人的行為是制度的產物!

    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/news/1317.html

    關鍵詞:經銷商培訓,經銷商管理,渠道咨詢

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