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    經銷商老板如何制定銷售人員的薪酬制度,實現利潤倍增!

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    經銷商老板如何制定銷售人員的薪酬制度,實現利潤倍增!

    發布日期:2022-07-07 作者:課程咨詢 13297932686 點擊:

    銷售人員的工資占經銷商經營管理費用的25%甚至更高!經銷商要盈利,必須依靠銷售人員!如果銷售人員不能給經銷商創造利潤,經銷商賺錢終究是南柯一夢。銷售人員能不能為經銷商創造利潤,關鍵是薪酬制度能不能激發銷售人員創造利潤。原來的銷售提成制不僅不能給經銷商創造利潤,反而會導致經銷商利潤快速下降。在銷售提成制下,銷售人員想增加自己的收入,關注的重點就是如何快速提升銷量。

     

    而要快速提升銷量,銷售人員往往會采取與增加經銷商利潤相悖的措施。例如,采用賒銷的方法,客戶就容易多進貨,但這樣會導致應收賬款多、利息高、壞賬增加;找經銷商老板要促銷政策降低銷售價格,客戶也容易多進貨,但這樣會導致毛利率降低;無論是賒銷還是降價銷售,都容易導致客戶進貨過剩,Z后要求退換貨,從而增加返貨物流費用和商品破損貶值。

     

    因此,經銷商要賺錢,就必須采用新的薪酬制度,而這種新的薪酬制度,必須有利于激發每個業務員去真正創造利潤。只有讓每個銷售人員承擔創造利潤的壓力,經銷商才能實現利潤倍增。如何制定能夠激發每個業務員創造利潤降低成本的薪酬制度呢?

     

    既然銷售人員的工資占比這么高,那么如何提高銷售人員的工作效率,如何提高對銷售人員投資的性價比就成為關鍵的問題??茖W設計銷售人員工資結構是經銷商能否盈利的核心。傳統的根據銷量提成的方法,在利潤薄如紙的今天,已經不能為經銷商創造利潤了,薪酬制度必須要改革!

     

    下面,為大家介紹一種新型的增值型薪酬制度。

     

    增值型薪酬,是指銷售人員根據其所創造的增值部分而獲得的薪酬,即銷售人員分享自己創造的增值而不是銷售提成。增值型薪酬由3個部分構成:考勤工資、過程工資和結果工資。

     

    考勤工資,屬于法律工資,也可以叫基本工資、標準工資。標準工資是指職工完成規定的工作時間或勞動定額,按照工資標準領取的工資數額。它是勞動報酬的基本部分,也是計算職工退休費、退職生活費,提取獎金,發放加班工資,計算計件工資單價及其他勞保福利待遇的基礎和依據。

     

    考勤工資是根據員工考勤情況來結算的。經銷商聘用員工,必須提供至少達到當地Z低工資標準要求的基本工資,否則就是不合法用工。

     

    接下來了解一下什么是過程工資。過程工資,也叫特殊獎勵,是對業務員所做的一些具體銷售工作進行的獎勵,或者叫特殊獎勵,一般包括以下內容:銷售競賽獎勵;訂貨會邀約客戶獎勵;新客戶開發獎勵;單品銷售特別獎勵;新品銷售特別獎;鋪貨獎勵;陳列獎勵;車費、油費補貼;手機話費……

     

    為了提振銷售氛圍,鼓勵業務員爭當銷售冠軍,讓優秀者獲得更多,經銷商要制訂每月銷售冠軍獎勵計劃,對銷售冠軍進行物質獎勵和精神獎勵。

     

    Z后看看什么是結果工資。結果工資也叫利潤分紅,即根據業務員創造的增值來分紅。通

    過利潤分紅,引導業務員開源節流,讓業務員在銷售過程中分毫必爭。例如,超市換一個導購員的工作牌是5元,如果采用銷售提成制的話,這5元就會被浪費掉,新來的導購要花5 元重新買一個新的工作牌;如果采用利潤分紅制度,業務員就會把辭職導購的工作牌留下來,給新的導購使用。這些點點滴滴加起來,就是巨大的利潤。

     

    可以采用以下公式來計算結果工資:業務員利潤分紅=該業務員創造的利潤×利潤分紅比例;業務員創造的利潤=該業務員(銷售收入–銷售成本–經營費用+其他收入)。

    銷售收入:指該業務員完成的銷售額。

    銷售成本:為該業務員創造銷售收入的產品從廠家的進貨價是固定的、公開透明的,經銷商要大膽地將進貨成本告訴業務員。

    經營費用:指該業務員能夠控制的銷售費用,主要指六大費用,即業務員工資、促銷員費用、陳列費、返利與補差、應收賬款利息、店內雜費等。

    其他收入:指廠家投入的費用,如新客戶開發費、產品堆頭獎勵等,客戶預收款利息及產品銷售以外的其他收入。

    利潤分紅比例:指業務員獲得自己創造利潤的比例,如食品經銷商可以采用 10% 的比例。

     

    這里要強調的是,該業務員的利潤分紅中所說的利潤,并不是指凈利潤,只是指這個業務員所創造的增值額。因為,公司的管理費用、倉儲物流費用、稅負等還沒有分攤給業務員,這些費用是業務員不能控制的,所以不能由業務員來承擔。

     

    因此,經銷商要實現利潤的穩步增長,必須確保對銷售人員投資產生的效益Z大化,經銷商薪酬制度改革也迫在眉睫。

     

    在進行薪酬改革,即從原來的銷售提成制改為利潤分紅制時,經銷商必須采用數字化管理,完善財務制度。同時要對員工進行培訓,強調薪酬改革的必要性和重要性,以獲得員工尤其是業績好的員工的支持。

    本文網址:http://www.insanityworkshop.com/news/1308.html

    關鍵詞:經銷商培訓,經銷商管理,渠道咨詢

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